written by
Valeria Witsch
Food for Thoughts
2018-10-09

Von Macht und Ohnmacht

Von Macht und Ohnmacht

Interview mit Pascal Klein, Gründer und Co-CEO von Asana Rebel, über den Weg vom Verkauf von Yogamatten zur erfolgreichsten Yoga-App im Apple-App-Store.

Als Mensch in möglichst vielen Aspekten des Lebens eine Wahl zu haben, ist wichtig und gut. Das gilt auch für tägliche Konsumfragen. Die Vorstellung ein Geschäft zu betreten bzw. den passenden Online-Shop aufzusuchen und eine Auswahl vorzufinden, gefällt uns. Sie verleiht uns Macht. Allerdings hat diese Geschichte einen Haken: Denn wer die Wahl hat, hat sprichwörtlich oftmals auch die Qual. Aus Macht wird mit Zugabe von nur drei Buchstaben Ohnmacht und ähnlich verhält es sich, wenn zu einer Auswahl immer mehr Optionen hinzufügt werden. Eine Entscheidung zwischen zwei vergleichbaren Produkten mag einfach sein und zur Selbstbestimmtheit beitragen; eine Entscheidung aus 47 Produkten dagegen nicht unbedingt. Das Erstaunliche dabei ist, dass zwar jeder das Sprichwort „die Qual der Wahl“ kennt, jedoch nur wenige Marketingentscheider den Zusammenhang zu ihrem eigenen Sortiment herstellen. Vielmehr gilt für viele das ungeschriebene Gesetz: Wenn ich den Kunden nur möglichst viele Produkte anbiete, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass sie etwas Passendes für sich finden und zuschlagen. Doch das ist leider falsch.

Wie bereits angedeutet überfordern uns zu viele Optionen schnell und erschweren uns auf diese Weise die (Kauf-)Entscheidung. Wir fühlen uns paralysiert und die Wahrscheinlichkeit, dass wir am Ende überhaupt kaufen, nimmt ab. Doch das ist nicht alles: Viele Optionen beflügeln unsere Fantasie. Nur leider dahingehend, dass wir uns leicht all die Möglichkeiten ausmalen können, die uns durch unsere Entscheidung durch die Lappen gegangen sind. Die Folgen? Enttäuschung und Bestellreue. Wer hat nicht schon mal sehnsüchtig im Restaurant auf das Essen des Tischnachbarn gestarrt und sich heimlich einen Tellertausch vorgestellt? Darüber hinaus schraubt eine größere Auswahl automatisch unsere Erwartungen nach oben und erhöht den Erfolgsdruck. Der Marketingverantwortliche denkt sich: „Bei so viel Auswahl wird schon das Passende für jeden dabei sein.“.Währenddessen grübelt der einzelne Kunde: „Bei so viel Auswahl muss doch auch für mich das Passende dabei sein!“. Höhere Erwartungen werden naturgemäß leichter enttäuscht, und der Kunde ist weniger zufrieden, ob er nun etwas kauft oder nicht. Und schließlich stellt sich noch die Frage nach dem Sündenbock. Gibt es keine Auswahl und etwas geht schief, ist der Verantwortliche schnell gefunden: die anderen. Wenn man hingegen die Wahl aus 12.753 Optionen hatte und man trifft die falsche Entscheidung, gibt es keine Ausrede für das eigene Versagen.

Leider gibt es keine genaue Formel ab wann viel Auswahl zu viel wird und aus Macht Ohnmacht. Insofern bleibt nur folgender Hinweis: Als Schüler und Studenten waren wir alle bestens vertraut mit dem bewährten Prinzip „Mut zur Lücke“. Es wird Zeit, dass das auch für (Online-)Shops wieder gilt.

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